驚くべき手紙の効果

営業にとってセールスステップにおける見せ場は、
お客様へのプレゼンや、クロージングになるかも
しれない。

この段階では、
・お客様のニーズを的確に捉えているか
・お客様のニーズを充たす商品・サービスが
  お客様に与える明確なベネフィットを見出し、
  伝えられているか
が大切になる。

では、お客様のニーズはどうやって捉えるのか。
そこにはヒアリング力が大きく関わってくる。

しかし、その前にヒアリングに対してお客様が
本音で答えてくれる、普通なら答えづらい質問
にも答えてくれるくらい、自分に対して心を開いて
くれている状態になっているかどうかが重要。

ある証券会社のトップセールスの例。

とある営業は、数億円単位で投資をされている
とある企業の社長をクライアントにしたいと考え
ていた。

それだけの投資家であるから、他の証券会社の
営業マンも当然黙ってはいない。
すでに、他の証券会社によってがっちりその
社長は握られていた。

それから、その営業は社長に会うべく、
会ってもらえなくても毎週訪問を繰り返した。
また、毎週毎週、手紙・葉書を書き続けた。

続けること一年、ついにその社長が会って
くれた。

社長室に通されると、目の前に１つの段ボール箱
を出された。
その中には、今まで会ってもらえなくても訪問
し続け、置いてきた名刺の束と、送り続けた手紙が
入っていたそうだ。

そして、社長は一言

「これはわしの宝物や。返さへんで」

と仰った。
言うまでもなく、現在はその社長の全ての投資を
その方が担当しているそうだ。

ハードルが高い企業は自社の競合にとっても
同様にハードルが高いもの。
クライアントになっていただくまで苦労は随分とする
だろうが、逆に、クライアントになれば競合から
取られる可能性は低い。

そのような企業をクライアントにするには、他社が
実行していないこと、印象に残ることをやる必要が
ある。

気持ちを込めた手紙、葉書を書く人はほとんどいない。
やってみる価値はある。





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商品・サービスに自信を持つ

‘お客様に買ってもらうのが申し訳ない’

と考える人がいる。

お客様はものやサービスの価値を認めたから
買ったわけで、営業はその価値の対価として
お金をもらう。だから売ることは悪いことじゃない。

要するに、自社の商品・サービスに自信を
持てていないということ。

全ての企業や消費者がお客様になるわけでは
ないのだから、自社の商品・サービスを必要と
する人に、自信を持っておススメすればいい。





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